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Über Jahre hat es funktioniert. Empfehlungen, Netzwerk, gute Gespräche … Und jetzt? Gespräche laufen immer noch gut. Das Interesse ist da. Aber es mündet nicht mehr so häufig in Aufträgen. Eine Erklärung lautet immer schnell: Es gibt mehr Wettbewerber, der Preisdruck ist gestiegen, die Zeiten sind härter. Das ist nicht falsch. Es erklärt aber nicht, was konkret schiefläuft. Was wirklich passiert: Gespräche werden geführt. Man versteht - scheinbar - worum es geht, zumindest genug, um ein Angebot zu erstellen. Und dann passiert … nichts. Der naheliegende Schluss ist: Der Kunde hatte keinen echten Bedarf oder hat sich für einen anderen entschieden. Und genau da beginnt der Denkfehler. Nicht das Angebot ist das Problem. Sondern das, was davor nicht sauber geklärt wurde. Denn in den meisten Fällen bleibt unklar: - Wer entscheidet? - Was sind die Kriterien dafür, dass es passt? - Was muss vorher klar sein, damit jemand Ja sagen kann? - Was ist der konkrete nächste Schritt? - ... Wenn das offen bleibt, führt auch ein gutes Gespräch nicht weiter. Wenn viele Leads da sind, fällt das weniger auf. Bei wenigen Leads zeigt sich, dass Entscheidungen im Prozess nicht zustande kommen obwohl die Gespräche gut sind. Das Problem liegt selten im Markt, sondern an den Stellen, wo Entscheidungen verloren gehen. Genau da setze ich an. Ich schaue mir den Weg vom Kontakt bis zur Entscheidung an, konkret, nicht theoretisch. Und mache sichtbar, wo Gespräche nicht weiter führen, Entscheidungsgrundlagen fehlen und wo Aufträge verloren gehen. Wenn Sie das kennen, sehen wir uns das im Detail an. Ich zeige Ihnen, wo in Ihrem Prozess Umsatz nicht zustande kommt. Oder wo Aufträge verloren gehen, obwohl sie zum greifen nah sind ...