Job description
Стратегия и коммерческая политика Участвует в разработке стратегии продаж на территории РК, формирует предложения и рекомендации на основе анализа рынка, клиентов и конкурентов Обеспечивает операционную реализуемость стратегии продаж с учётом структуры каналов, ресурсов и региональной специфики Участвует в формировании коммерческой и ценовой политики, предоставляет обоснованные предложения по их оптимизации Формирует предложения по развитию каналов продаж (дистрибуция, прямые продажи, гибридные модели) Участвует в управлении продуктовым портфелем: определяет приоритеты продвижения, формирует предложения по фокусным продуктам Планирование и выполнение продаж Формирует годовые и сезонные планы продаж на основе утверждённой стратегии с декомпозицией по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам Обеспечивает выполнение планов продаж по выручке и маржинальности Управляет процессом прогнозирования продаж, обеспечивает его регулярную актуализацию и точность Контролирует реалистичность планов и прогнозов, инициирует корректировки при изменении рыночной ситуации Разрабатывает трёхлетний бизнес-план (3Y Business Plan) в установленные сроки, презентует и согласовывает его с руководством Управление каналами продаж и дистрибуцией Обеспечивает развитие и эффективное функционирование дистрибьюторской сети в РК Формирует предложения по структуре и оптимизации каналов продаж Обеспечивает выполнение дистрибьюторами планов продаж sell-in и контролирует показатели sell-out.
Контролирует уровень товарных остатков и оборачиваемость продукции в канале Обеспечивает соблюдение дистрибьюторами коммерческих условий сотрудничества и ценовой дисциплины Обеспечивает баланс между прямыми и дистрибьюторскими каналами, предотвращает конфликт каналов Работа с ключевыми клиентами Формирует, развивает и координирует ведение базы ключевых клиентов в разрезе регионов РК, обеспечивает её анализ и структурирование.
Участвует в переговорах с ключевыми клиентами по стратегическим условиям сотрудничества Контролирует эффективное использование резервов по дополнительным скидкам для ключевых клиентов, не допускает перерасхода бюджета Обеспечивает выполнение договорных обязательств со стороны компании и клиентов Контролирует эффективность работы с ключевыми клиентами, обеспечивает рост объёмов и доли компании в их закупках Контролирует риски, связанные с предоставлением коммерческих условий ключевым клиентам Управление ценами и маржинальностью Обеспечивает внедрение утверждённой ценовой политики в операционную деятельность отдела продаж Контролирует уровень маржинальности по продуктам, каналам и клиентам Управляет применением скидок, бонусов и программ стимулирования продаж в рамках утверждённых параметров Обеспечивает баланс между объёмом продаж и прибыльностью Формирует предложения по корректировке ценовой политики на основе анализа рынка и финансовых показателей Мониторит эффективность ценовой политики, предоставляет обратную связь для корректировок Управление дебиторской задолженностью и кредитными рисками Контролирует соблюдение сроков оплаты клиентами и дистрибьюторами Обеспечивает управление уровнем дебиторской задолженности Участвует в установлении кредитных лимитов совместно с финансовой функцией, формирует предложения по их корректировке Организует системную работу по снижению просроченной дебиторской задолженности Обеспечивает соблюдение кредитной политики компании Обеспечивает баланс между ростом продаж и контролем финансовых рисков Управление командой продаж Руководит командой продаж (ASM, KAM, DC/RDM), обеспечивает достижение целевых показателей Устанавливает KPI сотрудникам на основе утверждённой стратегии и контролирует их выполнение Обеспечивает эффективное распределение задач и зон ответственности Организует обучение, коучинг и развитие сотрудников отдела продаж, выявляет потребности в обучении и разрабатывает систему профессионального роста команды.
Формирует сильную и мотивированную команду продаж, создаёт условия для достижения высоких результатов Формирует систему регулярного управления (планёрки, контроль выполнения задач) Проводит ежегодную оценку деятельности сотрудников отдела продаж, формирует индивидуальные планы развития Управление процессами продаж и операционная дисциплина Обеспечивает стандартизацию и прозрачность процессов продаж Контролирует соблюдение регламентов и процедур работы отдела продаж Обеспечивает полноту и достоверность ведения CRM-системы (Salesforce) Контролирует качество и своевременность отчётности Обеспечивает операционную дисциплину в команде продаж Аналитика и отчётность Обеспечивает регулярный анализ рынка СЗР (конкуренты, цены, тренды) Анализирует эффективность продаж по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам Обеспечивает использование данных CRM для управления продажами Подготавливает аналитические материалы и рекомендации для корректировки стратегии и коммерческой политики Бюджетное управление Формирует бюджет отдела продаж (фонд оплаты труда, командировки, обучение, операционные расходы) Контролирует исполнение бюджета, не допускает перерасхода Взаимодействие с функциями и рынком Обеспечивает эффективное взаимодействие с маркетингом при планировании и реализации маркетинговых активностей.
Обеспечивает внедрение маркетинговых инициатив через команду продаж Участвует в выводе новых продуктов на рынок, обеспечивает их коммерческий запуск Координирует взаимодействие команды продаж с технической поддержкой Обеспечивает внедрение технических инструментов продаж, полевых и цифровых сервисов через команду продаж Синхронизирует планы продаж с функциями планирования и поставок (наличие продукции, сезонность) Взаимодействует с финансовой функцией по вопросам кредитной политики, дебиторской задолженности и бюджетирования Взаимодействует с HR по вопросам найма, обучения и мотивации сотрудников отдела продаж Представляет интересы компании на отраслевых мероприятиях, конференциях и переговорах с партнёрами.
Поддерживает высокий уровень репутации Компании на рынке РК Обязательные требования: Образование и квалификация: Высшее образование (желательно в сфере экономики, управления или агрономии) Дополнительное бизнес-образование будет преимуществом Опыт работы: Не менее 5 лет опыта в управлении продажами Минимум 2 года опыта управления отделом продаж в компании с оборотом от 5 млн USD Подтвержденный опыт успешного развития каналов продаж Опыт управления командой от 10 человек Профессиональные знания: Глубокое знание агрорынка и СЗР Понимание ключевых трендов отрасли и агротехнологий Знание основных игроков рынка и их специфики Владение современными методиками продаж и управления Опыт вывода новых продуктов на рынок Управленческие компетенции: Стратегическое планирование продаж Навыки проведения переговоров на уровне топ-менеджмента Опыт формирования и развития команды Бюджетирование и финансовое планирование Дополнительные требования: Языковые навыки: Английский язык (уровень B2 и выше) Навыки деловой переписки и презентаций Личные качества: Стратегическое мышление Лидерские качества Развитые коммуникативные навыки Ориентация на результат Технические навыки: Уверенное владение CRM-системами Опыт работы с аналитическими инструментами Навыки работы с MS Office (продвинутый уровень) Желательные преимущества: Опыт вывода новых продуктов на рынок